36氪「自动驾驭36人」专题报导会以Q&A访谈方法，对话自动驾驭赛道的创变者，继续解读这个职业的改动、争议和未来。
自动驾驭职业走到今日这个阶段，一切公司都认识到自己不能“孤军独战”作战。所以，一些自动驾驭草创公司开端从工业链上下流寻觅协作同伴、做深度绑定、构成“铁三角”模型。智加科技（PlusAI）是其间之一。
智加科技在2016年景立于美国硅谷，做的是重卡干线高速公路的L4级无人驾驭，现在在北京、上海和姑苏设有研制和运营中心。
该公司创始人兼CEO刘万千告知36氪，自动驾驭职业最终会压缩成三个环节：运营商、车辆制造商、自动驾驭技能供给者，而智加科技的定位是技能供给者。这和通讯职业相同，有运营商、设备供给商和手机终端供给商，但这三类公司的DNA彻底不相同，很难跨界抢他人的生意。因而，智加科技不会自己运营车队。
依照这个思路，智加科技在上游绑定了我国头部的重货车企“一汽解放”—— 本年1月，一汽解放第一批10辆 J7 智能货车交付给智加科技，并宣告两头会协作进行干线物流的商业化运营；在下流，它又绑定了在我国市占率挨近80%的物流运力途径“满帮” —— 上一年11月，智加科技宣告与满帮集团到达独家战略协作，并拿到满帮跟投的 A+ 轮融资和满帮领投的 A 轮融资。
刘万千说，满帮一方面是给他们供给钱和货源，另一方面，满帮相当于把自动驾驭的事务布局独家给了智加科技，但他们现在的协作试运营还处于“了解货运需求”的层面，间隔商业化还远，方案未来5年左右才或许完成量产。
“假如去看robo-taxi，美国这个格式现已构成了。美国三大车厂GM、福特和克莱斯勒各自选择了自己自动驾驭的协作方。换句话讲，假如今日想做乘用车自动驾驭，没有车厂，你怎样玩？你没有车啊，你能够有技能，你没轱辘啊。”刘万千说。
谈及上汽的出资是否带来了战略协作资源，刘万千说，他们从前给上汽供给过ADAS解决方案，但2017年末的时分，开端专心做L4级自动驾驭。现在，两头在较高的技能层面有协作，但产品方面没有。
智加科技曾在2017年拿到美国加州车辆管理局（DMV）颁布的自动驾驭路测车牌，并于上一年11月30日宣告取得国内首张营运货车自动驾驭路测车牌，开端在江苏做路测。
刘万千说，我国的社会物流费用大概有13万亿，占GDP比重15%左右，其间，干线物流运送有3万亿的市场规模，包括800万辆重卡，假如做成自动驾驭，工业功率能够提高25%。
谈及自动驾驭怎样下降重卡运营本钱，刘万千说，在重卡的本钱结构里，美国是“433”——油费占40%、人工占30%、车辆折旧等费用占30%，而自动驾驭能节约的是人工的那30%和油费的10%，加起来是40%；在我国，这个本钱结构是“3322”，即，30%是路桥费，30%是油费，20%是人工，20%是车辆折旧费，自动驾驭能节约的是人工的那20%、油费的那10%，加起来是30%。
以下是36氪近来专访刘万千的部分内容（经过不改动本意的收拾和删省）
发问：您怎样点评公司现在的事务开展？
刘万千：咱们觉得L4应该分红五个阶段，第一个阶段叫“原型期”，便是证明这件事值得做，并提出大致的技能方向，最好再找到一些队友；第二阶段叫“工程验证期”，便是建立“规划体系”和“验证体系”；第三阶段是“规划验证期”；第四阶段是“出产验证期”，也便是建立工厂、流水线和工业链；第五阶段是“量产”。咱们今日刚刚从第一个阶段结业，进入第二阶段的最初。
要证明自动驾驭比人驾驭安全，至少需求路测100亿英里。Waymo现在有200辆车，花了10年时间才有1000万英里路测路程，要想到达100亿英里，还差1000倍，也便是说，假如依然选用相同的路测方法，需求1000年才干验证今日的这个规划是比较安全的。
有人说，把车队扩展100倍，是不是只需10年就能验证了？依然不能，由于每改一行代码，都会影响整个体系的安全性，都要从头测一遍。所以，路测车队的意图不是测验安全性，而是尽或许多地收集数据和场景。所以，今日我的测验车队，我期望它越常常发现事例越好，我恨不能我的测验车辆开100米就出问题，由于这样我能够收集到各式各样的测验事例。
发问：为什么是需求100亿英里的路测？怎样算出来的？
刘万千：在美国，均匀每1000万英里发作一次交通死亡事端。咱们以为，假如自动驾驭开了1000万英里的1000倍都没有发作死亡事端，才干阐明开得好。
（图源：智加科技）
发问：这5个阶段，每个阶段别离需求多长时间、多少钱能做完？
刘万千：工程验证期大约是一年到一年半的时间，咱们现在现已做了半年，估量还要一年左右的时间。规划验证期实际上便是谷歌曩昔3年做的事，由于咱们的场景有特殊性，规划验证期应该比谷歌略微短一些，而且谷歌之前做过，咱们能够少踩点坑，但谷歌是一个很牛的公司，两头相抵消了，我觉得或许也是2-3年的时间。最终的出产验证期便是搭工厂和工业链，或许花1-2年时间。出产验证期最大的问题是出资量很大，原型期大约是1000万到1亿美金左右，工程验证期是2亿-3亿美金，规划验证期是5亿-10亿美金。
Waymo下一年应该能够把彻底驾驭员拿掉，基本上便是把规划验证环节做完了，能够进入下一个阶段，就开端量产了。Waymo必定是咱们的对标，咱们就期望跟Waymo坚持间隔，别被它甩下去就好。
发问：你们什么时分能撤掉安全员？
刘万千：咱们现在相当于Waymo在2015、2016年时分。
发问：您以为还需求三四年？
刘万千：对。
发问：撤掉安全员才干盈余，是吗？
刘万千：盈余在可见的未来都不是咱们的意图，咱们只需走到量产阶段结业，公司至少值一千亿美金。
发问：一辆车的试验本钱投入是多少？
刘万千：试验本钱，不计本钱，一辆车花1000万美金，假如能开得比人还安全，就算做完了。一辆车可见的本钱不会比今日贵多少，由于那便是些金属，都是IT在里边值钱。
发问：你们现在有多少台车？都是自己买的吗？
刘万千：中美各有十来辆车。全部是自己买的。
发问：今后也方案用融资的钱买车？仍是经过金融的方法？
刘万千：车不贵，一台车也便是十万美金，20台车也便是一两百万美金，主要是运营费用许多，车采回来的数据得有一套体系收集下来。一台车出事端的份额是X的话，十台车是10X，咱们在研制阶段，事端率有必要是零，出一次事端，不但公司、整个工业就得停下来半年到一年，十分严峻。所以咱们每一台车上有必要有两个人，而且是专业的人。
发问：什么时分能有收入？
刘万千：当咱们进入规划验证期的时分，会有成百上千辆车。我的测验车队是能够拉货赚钱的，这是做重卡的优点。由于Waymo的用户是乘客，乘客很注重体会和舒适感，乘客体会欠好，无法收钱，而咱们的用户是货主，只需把集装箱从A点拉到B点就行，所以做测验的时分是能够赚钱的。
发问：2018年3月，有媒体报导称，你们与奇瑞轿车到达技能协作，在智能驾驭范畴进行资源和途径同享。这个协作进行得怎样样了？
刘万千：奇瑞想要自动驾驭，那时分找到咱们。其时的方针是做robo-taxi，最终降维做成L3了。ADAS做成一个两三亿美金的公司是能够的，但这怎样给出资人告知。
发问：今后还会做L2-L3吗？这样既能有技能输出、又能有收益。
刘万千：咱们不彻底对立把其间一些技能授权给协作同伴，去做商业化。对整个工业提高有协助的工作，是能够考虑的。
发问：有的公司在做L3，他们以为，L3能代替一个重卡司机，也相当于节约了本钱。
刘万千：咱们两年前细心研讨过，能不能代替一个司机？我觉得有或许，确实是增强了驾驭体会。但问题是，创造出这个价值百科的门槛很低。你怎样去获取而且留存这个价值百科呢？而L4这个事，要么做不出来，做出来估量便是一家公司、充其量两家公司、或许两个阵营去吃整个饼。由于还有哪家公司或许哪个阵营也能投得起几十亿美金做这件事？
（图源：智加科技）
发问：你们的商业模式是什么？
刘万千：做运营。比方说，拉一箱货挣1000块钱，有司机的车需求花995块钱去挣这1000块钱，而咱们的自动驾驭能够花700块钱去挣这1000块钱，省出200多块钱。但你会说，谁想挣这个钱？货车公司、物流途径和咱们都想挣这个钱，也都有各自的理由。已然有合理的问题，就有合理的解决方法，已然这三家缺一家都不可，那咱们就拆了，分着挣呗，那最终便是份额问题，到时分再说。
发问：有没有或许满帮会把你们收买了？仍是说，你们必定要独立运营？
刘万千：咱们是要独立运营的，满帮也期望咱们独立运营。Uber原来想自己把这个饼吃了，最终仍是吃不下去嘛，由于这是工业资源，它只看到了一头。
发问：满帮也是这样想的吗？
刘万千：这便是满帮高层说的。咱们上一年做了一个战略整合，便是由于咱们跟满帮在高层上对整个工业的开展高度一致，要不咱们也没有方法协作到一同去。
发问：美国是否有满帮这样的运力途径？你们在美国有没有相似的协作同伴？
刘万千：美国不太相同。货运职业的格式，在我国是“811”，80%是个人商户，10%是大车队，10%是专营车队，很涣散；而美国是“235”，20%是小车队，30%是大车队，50%是自营车队，因而，美国没有像满帮相同的大的运力途径，但有上百家大车队，一个车队便是一万台车。咱们现在和美国的两大商用车厂进行深度协作，在测验运行中了解他们的物流体系和需求。
发问：许多人以为现在是本钱隆冬，融资越来越难，您的感觉是什么？
刘万千：我个人感觉本钱市场十分好，但不同人的感觉是不相同的。自动驾驭这个职业有五个阶段，在原型期，出资人和公司做的是“验证”这件事可行，投入几百万到几千万美金就能够搞定，所以这时分出了不少的公司。今日假如拿出几百万美金投一家自动驾驭公司，我给出资人的主张是别玩，由于今日你能投的企业还都在做第一阶段。
发问：最近是否有新的融资方案？
刘万千：进入第二阶段的公司，（要融的钱）必定是1亿-5亿美金的等级。能够拿这个钱的公司很少，能投的标的也很少。自动驾驭只要三个大场景：robo-taxi，干线物流、终端配送。这三个大场景里能投的标的，每个场景里不超越两个。
发问：在智加科技之前，您从前创建过三家公司，是否有什么创业经历和商业逻辑能够应用于眼下这家公司的？
刘万千： 第一家公司Informlink是做引荐引擎的，其时在美国的市场占有率是70%，后来出售了。第2次创业是RMG Networks，全美最大的户外媒体网络，比方飞机座椅后背和健身房的那个电视节目，2011年末上市，我担任CTO。第三次是做移动互联网游戏公司RedAtoms。这三家公司都是在其时那个时间点上“科技引领的职业立异”。
学到的东西便是，开任何一家公司，都必定会掉坑，要害的是能否时间坚持警惕，从坑里敏捷爬出来。有这个认识的话，或许剩余的便是智商，在我国便是人脉。
发问：在智加的时分，你们掉过什么坑呢？
刘万千：坑多了。2015-2016年的时分，特斯拉和Waymo有派系之争，二者谁比谁都不差，不论站哪边，都有50%的几率掉坑。咱们的同行，从Vision only到Vision first，有一些人在这里边耽搁一年、两年，由于技能方向不对，就影响你找什么人、什么同伴、什么出资，跑了好远才知道不对，还得往回找补，这是最大的坑。
咱们前期的时分十分少PR，由于许多工作就不确认啊。你必定会问我“你们技能是什么”，我假如跟你说“我没想好”，你必定会觉得我不可。有些公司出来就说“我是做自动驾驭技能的，我能够支撑一切场景”，乃至现在还有公司这么说，我觉得这是一个巨大的坑。由于假如你这么定位的话，你的客户是谁也讲不清楚了。咱们觉得，自动驾驭是高度场景化的、超细分。你押了一个场景，这辈子就押里边了，这无法找补，便是归零。很难很难说我原来是做Robotaxi，现在说我去做重卡了。
发问：除了重卡货运以外，有没有试过做其他场景？
刘万千：咱们其时看过十分细分的各种场景，有园区、robo-taxi、干线、配送、港口、农机、矿山、打扫……咱们列过一张表，有16个场景，技能方向不相同，工业链上下流不相同，谁造车不相同，客户不相同，就没啥相同的。比方，你要做打扫，那商业模式不是打扫，那是要做环卫的，它有共同的商业模式。
咱们是我国第一家做农机的，咱们是我国并排第一家做港口的，废物打扫咱们是第一批去看的，商业方案都列出来的。咱们每做一个场景不是简略地跟人家聊聊，咱们做一个全套的商业方案出来，真的是掉进坑里去做，然后爬出来。由于你在旁边看，看不见是坑仍是路，不下去不知道是坑，搞欠好是下个台阶就往前走了。
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