在一汽马自达轿车出售有限公司常务副总经理、党委书记郭德强看来，轿车出售不同于一般消费品，企业要想追求更高销量、更多赢利，就有必要把握好价格与品牌的平衡。从某种意义上讲，一汽马自达3年来对价值百科营销的坚持，正是企业在车市隆冬中脱节“降价死”怪圈，打响商场保卫战的一剂良药。
在一汽马自达轿车出售有限公司常务副总经理、党委书记郭德强看来，轿车出售不同于一般消费品，企业要想追求更高销量、更多赢利，就有必要把握好价格与品牌的平衡。本版相片均为材料图片
在这场席卷全球的车市隆冬中，许多车企纷繁在“降价促销”上做文章：动辄七折、八折的终端优惠早已层出不穷，不少奢华品牌入门车型价格也现已下探至不到20万元。
这对各大车企、经销商的生计形成了很大的窘境。由于出售方针压力过大、出售价格严峻倒挂等原因，一些产品线较短的车企、相对利薄的经销商，间隔“降价死”出局只要一步之遥。
怎么打破降价、销量、赢利的恶性循环，成为存量竞赛下的一道新难题。一汽马自达成为首先去测验解开这道难题的车企。在一汽马自达轿车出售有限公司常务副总经理、党委书记郭德强看来，轿车出售不同于一般消费品，企业要想追求更高销量、更多赢利，就有必要把握好价格与品牌的平衡。平衡之道，这种来自于我国文化的传统思想，正在成为一汽马自达价值百科营销的新哲学。
“卖车不能像卖马铃薯相同讨价还价”
事实上，马自达在我国商场并非没有走过弯路。2003年，马自达6在我国投产，它主打运动的共同气质在其时的B级车商场犹如一枚重磅炸弹。由于销量可观，马自达在推出换代车型时决议一起出产、出售老马自达6，一次次降价导致品牌形象、品牌溢价力下降。
不过，这种“以价换量”的现象在今日一汽马自达的运营中痕迹全无。“终端的出售才干与企业的期望值必定会有距离，但这个距离要适度。假如距离太大，咱们就有职责与股东两边和经销商沟通。”郭德强和记者说，作为出售公司负责人，不能为了冲击短期销量方针而把整个出售系统弄溃散，“这需求定力，也是咱们不行躲避的职责。一旦盲目降价形成价格系统、出售系统溃散，那就又回到了本来恶性循环的老路。”
在他看来，跟着商场饱和度的添加，往后新车出售商场不会再呈现曩昔那种爆发式增加，顾客换购发生的需求将是商场的首要引擎。“因而，车企有必要打通出售终端，才干开释销量方针的压力。”
据介绍，从2016年开端，一汽马自达进行雷厉风行的变革。一方面一次性砍掉了4款老产品——CX-7、Mazda6、Mazda8以及睿翼，只保存CX-4、阿特兹两款拳头产品；另一方面，郭德强在一汽马自达内部提出了“价值百科营销”，着重不断强化企业和终端在产品、服务等环节的根底才干。
“假如像菜商场卖马铃薯相同卖车，只顾着和顾客讨价还价，往后必定行不通。”郭德强向记者直言，在存量竞赛年代，轿车出售应当经过用户对公司的产品、品牌、服务系统中发生“客户价值百科”认同，并终究促进买卖的形式，而不是以往的“以价换量”形式。
据了解，一汽马自达“价值百科营销”办法现已成功反哺至马自达全球其他商场。有不少马自达董事会成员曾当面向郭德强表达对“价值百科营销”的高度评价。“其实，价值百科营销与马自达所推重的中心精力一脉相承，那就是在车企、经销商和客户之间打造一种真挚的联系，让我们买得定心、用得安心。”他表明，作为首先提出并饯别价值百科营销管理办法的一分子，每一个一汽马自达人都为此深感骄傲。
车市隆冬仍旧 车企、经销商更应共赢而非彼此排挤
我国轿车商场的竞赛日益剧烈，车企与经销商可以“调和同处、携手共赢”的屈指可数。全国工商联轿车经销商商会发布的《2018年轿车经销商对厂家满意度年度查询》显现，57.3%的经销商署理的首要产品的商场价低于厂家的批发价，首要产品出售不挣钱。2018年，有53.5%的经销商2018年运营亏本，有27.1%的经销商接连3年亏本。
新车出售商场不景气，使“经销商挣钱、车企上量”越来越难。
“压服经销商认同价值百科营销并不简略。刚开端我们都有些置疑，发明价值百科、传递价值百科都需求消耗很多精力，这哪有降价促销来得快。”郭德强直言，轿车出售最难的不是给出几万元的优惠，而是让营销服务人员把一辆车的品牌价值百科、规划价值百科、制作工艺价值百科和服务价值百科传递出去。为此，一汽马自达坚持与经销商相等对话，并协助一线出售参谋完结相关训练。
“其实，价值百科营销不只是重视新车出售，而是为了处理信赖的问题。”在他看来，价值百科和价格的差异就在于，轿车这种供给化产品，有些部分是不能简略地用价格来衡量。“价值百科营销是要传递一些看不见、摸不着的东西，精确地说，发现、发明、传递价值百科的进程，就是价值百科营销的运营进程，而这样的一个进程的中心绝非产品价格。”
营销的实质是处理人和人之间的联系。郭德强向记者着重，轿车出售必定都建立在彼此信赖的根底上。这要求车企与经销商、经销商与客户、车企与客户都在诚信而有序的气氛中沟通。
“价值百科营销其实是一个苦差事。一开端也不是一切终端都乐意这么干，由于这要求一线出售职工把握更多知识点。”他坦言，只要车企与经销商心往一处想、劲往一处使，才干坚持做好价值百科营销。
据了解，本年1-10月，一汽马自达经销商的盈余份额达到了80%，远远超越职业平均水平。更值得一提的是，经销商的满意度高达93.8%，这也是一汽马自达的经销商满意度接连三年超越93%。“规划恰当，但要熠熠生辉。”郭德强泄漏称，现在一汽马自达商场体现与上一年根本相等，已根本完结了本年的既定方针。
一汽马自达3年前掀起价值百科营销的决议看似忽然，实际上却水到渠成。最有力的依据，就是本年一汽马自达这份“沉甸甸”的成绩单。
众所周知，我国轿车商场早已进入存量竞赛的“淘汰赛”阶段。跟着顾客需求的改动和轿车消费的晋级，具有共同产品特征和品牌形象的车企更有期望大放异彩。而在日趋白热化的淘汰赛中，车企、经销商联系是否密切，协作是否有力，将成为决议商场胜败的要害。
从某种意义上讲，一汽马自达3年来对价值百科营销的坚持，正是企业在车市隆冬中脱节“降价死”怪圈，打响商场保卫战的一剂良药。
我国青年报·我国青年网记者 许亚杰 来历：我国青年报
